Kemampuan untuk mengajukan pertanyaan yang tepat memfasilitasi komunikasi dengan orang tersebut. Ini juga berlaku untuk penjualan dan pelatihan atau percakapan pribadi. Alat dialog yang efektif - pertanyaan terbuka. Apa itu dan bagaimana belajar bertanya kepada mereka? Apa manfaatnya? Mengapa pelatih, pelatih, dan asisten penjualan sangat memperhatikan pertanyaan terbuka? Apakah mungkin dilakukan tanpa mereka? Kami akan mencoba menjawab semua ini. Dan untuk membuatnya lebih mudah untuk memahami pertanyaan terbuka, contoh-contohnya juga akan diberikan dalam publikasi.
Apa itu pertanyaan terbuka?
Pertanyaan terbuka adalah pertanyaan yang menyarankan jawaban terperinci. Tidak mungkin untuk menjawab hanya "ya" atau "tidak." Ini melibatkan keterlibatan pengetahuan, pengalaman atau emosi seseorang. Ini harus dibangun sehingga menarik untuk dijawab. Pertanyaan terbuka ini berbeda dengan pertanyaan tertutup dan alternatif. Jawaban untuk pertanyaan tertutup (sederhana) adalah kesepakatan atau ketidaksepakatan. Alternatif itu menawarkan orang itu jawaban yang harus dipilihnya. Ada juga gagasan pertanyaan ekor, yang seharusnya hanya merupakan jawaban afirmatif. "Kamu ingin mendapat lebih banyak, bukan?" Tetapi semuanya, berbeda dengan pertanyaan terbuka, tidak memungkinkan untuk sepenuhnya mengetahui pendapat klien, karena agak manipulatif.
Pertanyaan terbuka melakukan tugas-tugas praktis berikut:
- Mulai percakapan dengan klien;
- Kumpulkan informasi tambahan tentang dia;
- Memahami motif dan tujuannya;
- Komunikasi langsung ke arah yang benar;
- Mengintensifkan proses berpikir manusia;
- Menangkan waktu untuk memikirkan langkah selanjutnya;
- Ciptakan lingkungan dialog yang nyaman;
- Perkuat kemitraan dengan pelanggan.
Teknologi pertanyaan terbuka adalah komponen pembinaan, salah satu mekanisme utamanya, dengan bantuan yang memungkinkan untuk menganalisis pandangan dunia klien, untuk secara diam-diam memperbaiki keputusannya ke arah yang benar.
Dianjurkan untuk menghindari kesalahan umum. Tidak disarankan untuk bertanya pada seseorang tentang topik abstrak. Komunikasi dapat menuju ke sisi non-konstruktif, hanya membutuhkan waktu dan kekuatan moral. Nasihat terselubung, tuduhan, tuduhan harus dihindari. Orang-orang memiliki sikap negatif terhadap sedikit tekanan pada mereka. Rasa bersalah atau cemas adalah sekutu yang buruk untuk melakukan kontak. Tidak ada yang mau berkomunikasi dengan orang yang menyebabkan emosi seperti itu.
Bagaimana cara mengajukan pertanyaan terbuka?
Kemampuan untuk bertanya dengan benar sulit ditaksir terlalu tinggi ketika perlu mengenal klien lebih baik dan menahannya selama mungkin. Ada sejumlah trik untuk dipelajari. Secara konvensional, mereka dapat digabungkan menjadi tiga kelompok.
Tambahan pertanyaan sederhana
Orang lebih mudah untuk mengajukan pertanyaan yang mudah. Misalnya, "Apakah menurut Anda pelatihan ini bermanfaat?" dll. Paling sering, sebagai tanggapan, kita mendengar "ya" atau "tidak." Tetapi dengan bantuan satu trik kecil, Anda dapat mengubah frasa. Cukup meminta lawan bicara untuk membantah jawabannya. "Apakah kamu menemukan pelatihan ini berguna? Jika demikian, mengapa?" Trik ini akan membantu klien untuk berbicara, memberikan informasi yang diperlukan tentang dirinya. Juga, berkat teknik ini, Anda dapat memperoleh waktu untuk merencanakan kelanjutan dialog.
Ajukan pertanyaan klarifikasi
Metode ini adalah dasar untuk saluran pertanyaan, yang secara harfiah menarik klien ke dalam dialog. Pertama-tama, kami mengetahui kebutuhannya untuk pengembangan. Selanjutnya, kami menentukan apa yang sebenarnya tidak cocok untuknya. Kemudian tolong jelaskan hasil yang diharapkan, dll. Yang utama jangan sampai kehilangan pada saat tertentu motif utama pembicaraan. Lebih buruk lagi, mulailah menguap, tunjukkan kelelahan Anda. Ketertarikan dalam memperoleh informasi adalah atribut paling penting dari corong pertanyaan. Anda dapat menjaga diri Anda dalam kondisi yang baik dari waktu ke waktu mengingat manfaat yang akan diberikan klien jika Anda dapat membuat kesepakatan dengannya.
Gunakan kata-kata khusus
Cukup hanya untuk mendapatkan informasi yang diperlukan dari seseorang, jika Anda awalnya memberikannya dalam pertanyaan Anda. Dianjurkan untuk bertanya sedemikian rupa sehingga seseorang tidak bisa menyingkirkan persetujuan atau penolakan.
Untuk tujuan ini, kata-kata berikut harus digunakan: mengapa, mengapa, bagaimana, apa, apa, dll. Jawab mereka dangkal "ya" atau "tidak" tidak akan berfungsi. Anda juga dapat memulai percakapan dengan kata-kata "katakan", "apa pendapat Anda tentang ini," "bagaimana perasaan Anda tentang situasi ini," dll. Ini adalah perangkat psikologis yang cukup halus yang menarik bagi kesombongan. Bagaimanapun, semua orang senang ketika ditanyai pendapat mereka.
Contoh pertanyaan terbuka
Untuk lebih mengonsolidasikan pemahaman tentang pertanyaan terbuka, contoh dari beberapa di antaranya diberikan di bawah ini.
- "Apa yang membawamu kepada kami?"
- "Katakan padaku, apa yang kamu harapkan dari pelatihan hari ini?"
- "Tolong beri tahu kami tentang masalah Anda?"
- "Menurut Anda apa yang mencegah Anda mencapai tujuan Anda?"
- "Mengapa Anda berpikir tentang perlunya pengembangan diri?"
Tetapi jangan berpikir bahwa dalam proses komunikasi tidak akan berguna cara tertutup dan alternatif. Padahal, dialog adalah permainan seperti catur. Anda tidak dapat pergi sepanjang waktu monoton.
Jadi, contoh nyata dari komunikasi adalah sebagai berikut:
- "Apakah Anda ingin meningkatkan kehidupan Anda?"(ditutup);
- "Ya"- awal kontak dibuat;
- "Menurut Anda apa yang bisa membantu dalam hal ini?"(terbuka);
- Klien memberikan jawaban yang panjang, memberikan informasi yang diperlukan untuk dialog lebih lanjut;
- "Mungkin keinginan untuk berkembang - langkah pertama menuju realisasi tujuan Anda, bukan?"(tidak ada alternatif);
- "Saya kira begitu"- mulai membentuk hubungan saling percaya.
Anda dapat melanjutkan contoh ini selama Anda suka, tetapi esensinya jelas bahkan dari baris pertama. Penting untuk melibatkan klien dalam dialog, mengidentifikasi kebutuhannya, dan baru kemudian memulai presentasi layanan atau produknya. Jika tidak, Anda dapat dengan cepat berubah menjadi penjual obsesif yang hanya akan menyebabkan iritasi dan antipati.
Pertanyaan terbuka efektif dalam menyelesaikan berbagai tugas dalam pelatihan atau penjualan. Esensi mereka tidak berubah, terlepas dari ruang lingkupnya. Pertama, untuk mengarahkan orang tersebut ke dialog. Kedua, lebih baik untuk memahami motif dan kebutuhannya. Ketiga, luangkan waktu untuk memikirkan langkah selanjutnya. Saatnya mengajukan pertanyaan terbuka - ini adalah cara terbaik untuk menjaga lawan bicara. Hal utama adalah menjaga pendapat Anda dan orang lain sehingga dialog konstruktif tidak berubah menjadi obrolan kosong.
