Kemampuan untuk bekerja dengan orang-orang dan membawa mereka pada keinginan untuk melakukan pembelian atau menggunakan layanan adalah seni komunikasi yang nyata dan dikembangkan dengan pengalaman. Oleh karena itu, pelatihan membantu pemula untuk dengan cepat menguasai seluk-beluk profesi dan metode interaksi khusus dengan klien potensial.
Penjualan dibagi menjadi aktif dan pasif. Penjualan pasif dilakukan ketika klien sendiri datang ke kantor atau melakukan panggilan telepon dan sudah fokus pada kerja sama. Penjualan aktif - Ini adalah penjualan kepada orang yang tidak tertarik pada layanan atau produk.
Apa pelatihan penjualan dan untuk apa pelatihan itu?
Pelatihan penjualan aktif memberi tahu cara menemukan klien, cara membuatnya tertarik dengan produk atau layanan, menggambarkan gerakan dan konstruksi bahasa khusus yang mengarahkan seseorang untuk membuat keputusan yang menguntungkan bagi Anda. Sebagai aturan, blok pertama berkomunikasi dengan kontak "dingin", ketika Anda pertama kali mempresentasikan diri dan produk Anda. Ketika bertemu, penting untuk memiliki waktu untuk mengumpulkan informasi maksimum tentang klien dan kebutuhannya, pastikan untuk memperbaiki nama dan detail kontaknya.
Kemudian datang presentasi singkat lima menit dari produk atau layanan, sering disertai dengan pertanyaan sugestif yang menyiratkan jawaban positif. Misalnya, "Apakah Anda peduli dengan kesehatan orang yang Anda cintai?" - "Ya" - "Kalau begitu Anda mungkin peduli apa jenis air yang mereka minum!" Setelah klien memiliki keraguan tentang perlunya mengambil keuntungan dari penawaran Anda, Anda harus mengirim harga ke email atau membuat janji dengan klien di kantor.
Lapisan pelatihan wajib - perang melawan keberatan. Mereka ditugaskan sebagai bagian utama dari setiap seminar promosi penjualan, karena pelanggan "tidak" hari ini sering berubah menjadi "ya" besok. Bagaimana cara menghindari rintangan dalam bentuk sekretaris dan karyawan perantara lainnya untuk sampai ke pembuat keputusan? Bagaimana memastikan bahwa Anda diberi alamat email yang dapat Anda kirimi harga atau presentasi? Ini dan banyak pertanyaan lainnya dijawab selama pelatihan penjualan aktif.
Presentasi yang baik menyiratkan mengiklankan suatu produk atau layanan, deskripsi tentang kualitas dan fasilitas positif yang diterima pelanggan ketika membelinya. Jika Anda tidak mengetahui hal ini dan tidak menggunakannya dalam komunikasi, maka hampir tidak mungkin untuk menarik minat lawan bicara. Itu sebabnya sebagian besar pelatihan merinci kekuatan layanan atau produk, menekankan bagaimana membandingkannya dengan yang ada di pasar. Kontra atau ketidaknyamanan yang ada, seperti biaya tinggi atau lainnya, disajikan secara meyakinkan dan seakurat mungkin.
Penting juga untuk menekankan mengapa layak mengambil keuntungan dari penawaran perusahaan Anda, oleh karena itu pelatihan tersebut menginformasikan secara rinci tentang perusahaan dan statusnya. Berapa tahun di pasar, apakah ada basis produksi atau mitra asing, rekomendasi pelanggan besar, teknologi produksi unik atau bahan bersertifikat inovatif, dll. Apa pun yang dapat meyakinkan pelanggan yang mendukung perusahaan Anda harus disebutkan. Pada saat yang sama, penting untuk tidak memasukkan kritik ke perusahaan pesaing, lebih baik untuk mengatakan dengan sopan bahwa Anda tidak tahu apa-apa tentang perusahaan-perusahaan ini, tetapi Anda dapat mengatakan ini tentang perusahaan Anda sendiri dan menjamin ini dan ini.
Banyak layanan tidak dapat disentuh, dan oleh karena itu mereka menjual tidak begitu banyak layanan itu sendiri, seperti kenyamanan yang akan diberikan pembeliannya. Betapa nyamannya pergi ke taman kanak-kanak dengan seorang anak dari apartemen baru di dekatnya, berapa banyak waktu pengiriman makanan siap pakai akan menghemat, betapa sehatnya bersantai di laut dan sebagainya.
Tahap akhir dari pelatihan permainan bisnis, simulasi situasi "penjual-pembeli". Ini mungkin klien yang menolak dengan tekun, dan tugas Anda adalah membujuknya. Atau klien menginginkan semuanya sekaligus dan hari ini, tetapi dia tidak bermaksud menunggu, tetapi kita perlu membujuknya untuk memecah pesanan menjadi beberapa bagian, menjelaskan bagaimana ini terjadi di perusahaan Anda dan mengapa itu akan lebih baik dan lebih menguntungkan baginya untuk melakukannya. Kasus, yaitu, tugas, sangat berbeda, tetapi tujuan utama dari setiap permainan peran adalah untuk mengkonsolidasikan teori dengan praktik dan mengembangkan garis perilaku yang percaya diri dalam situasi apa pun.
Pelatihan Penjualan Aktif mereka menanamkan kepercayaan pada keandalan perusahaan mereka dan kualitas barang-barang mereka, mengajari mereka cara berkomunikasi dengan benar dan mengecewakan klien untuk membeli, dan juga membuat mereka merasa di tempat mereka, yang berkontribusi pada pemahaman yang lebih baik tentang strategi tindakan apa yang harus dipatuhi dalam situasi tertentu.
