Bagaimana cara mempelajari teknik dan metode negosiasi?

Bicara seperti bentuk komunikasi antara anggota masyarakat, selalu mengejar tujuan tertentu.

Selama negosiasi, orang-orang secara sadar dan sengaja bertukar pandangan, mengikuti strategi perilaku.

Melalui negosiasi, Anda dapat menyelesaikan situasi konflik, menemukan kompromi, menyimpulkan kesepakatan kerja sama atau kemitraan, mengatur aktivitas atau aktivitas lawan Anda, dll.

Apa arti negosiasi yang efektif?

Negosiasi Ini bukan hanya salah satu cara untuk berkomunikasi.

Ini diinformasikan dan fokus. pertukaran pandangan.

Orang-orang menggunakan bentuk komunikasi ini, ketika diperlukan untuk menyelesaikan situasi konflik atau setuju dengan lawan bicara, untuk bersama-sama menemukan jalan keluar terbaik dari situasi tersebut.

Negosiasi dapat dianggap berhasil dalam hal:

• setiap negosiator dapat berbicara dan didengar;
• setiap lawan telah menyusun pandangan berbasis realitas dari posisi, pendekatan untuk menyelesaikan masalah, minat dan hasil yang diharapkan dari lawan lain.

Apa negosiasi yang efektif? Indikator Negosiasi:

1. Solusi untuk masalah tersebut. Hasil negosiasi dapat sesuai dengan model "menang-menang", "menang-kalah" dan "kalah-kalah".

   Hanya model pertama yang menutup konflik dan menunjukkan kepuasan 100% dari masing-masing lawan dalam konflik.

2. Penilaian subyektif dari total. Sekalipun salah satu pihak tidak mencapai hasil yang diinginkan, tetapi pada saat yang sama lawan puas dengan solusi kompromi dan menganggap hasil negosiasi itu adil, kita dapat berbicara tentang interaksi yang efektif.
3. Pemenuhan kewajiban. Jika, setelah negosiasi, satu / masing-masing pihak tidak memenuhi ketentuan perjanjian, indikator keberhasilan tinggi dibatalkan karena kurangnya hasil aktual interaksi.

Konstruktif

Agar interaksi menjadi konstruktif, perlu ikuti prinsip dasar:

1. Rasionalitas. Pikiran harus menguasai emosi, bahkan dalam kasus ketika lawan berada dalam kondisi gangguan, iritasi, atau kemarahan yang ekstrem. Kalau tidak, interaksi yang konstruktif akan berubah menjadi pertengkaran normal.
2. Pemahaman. Tidak ada gunanya mencoba memaksakan posisi Anda tanpa memahami keinginan dan pandangan lawan Anda.

   Menemukan solusi kompromi hanya mungkin jika kita mempertimbangkan harapan mitra dalam negosiasi.

3. Komunikasi. Perlu untuk membangun dialog, dan tidak mencoba untuk berbicara.
4. Bekerja berdasarkan kepercayaan. Temukan solusi bersama hanya mungkin dalam negosiasi yang adil. Dan untuk ini perlu untuk membangun hubungan saling percaya dengan lawan Anda.
5. Tekanan kegagalan. Kontak konstruktif dibangun berdasarkan keyakinan, tetapi tidak pada tekanan. Adalah perlu bahwa lawan ingin menerima dan memenuhi ketentuan perjanjian. Jika Anda memaksa seseorang untuk mencapai kesepakatan, dia tidak akan khawatir tentang kepatuhan lebih lanjut dengan ketentuan.
6. Adopsi posisi lawan. Dalam kerangka interaksi konstruktif, Anda perlu mengambil posisi mitra dan mencari solusi dengan mempertimbangkan posisi ini. Dan upaya untuk meyakinkan lawan bahwa sudut pandangnya salah akan tidak efektif.

Psikologi

Struktur proses negosiasi termasuk 4 langkah:

1. persiapan;
2. negosiasi langsung;
3. analisis hasil;
4. pemenuhan persyaratan yang disepakati oleh para pihak dalam perjanjian.

Untuk setiap lawan dua kemungkinan hasil negosiasi: menang atau kalah

Pada saat yang sama, penolakan terhadap posisi awal tidak dianggap sebagai kerugian, jika orang tersebut benar-benar puas dengan solusi alternatif untuk konflik.

Hasil negosiasi selalu menyiratkan perjanjian dan pemenuhan lebih lanjut dari ketentuan perjanjian ini.

Oleh karena itu, komunikasi harus memiliki karakter kerjasama, karena lawan memiliki hubungan yang saling tergantung (jika satu tidak melakukan sesuatu, maka yang lain akan tidak berdaya).

Selama negosiasi muncul dua konsep pentingyang harus dibedakan untuk membedakan satu sama lain:

1. Posisi. Ini adalah seperangkat persyaratan khusus yang seringkali dapat dinyatakan dalam bentuk yang agak kaku dan tidak ambigu. Masing-masing pihak mengedepankan posisinya dan mencoba membuat lawan menerima syarat.
2. Minat. Ini adalah akar penyebab dari posisi yang matang, serangkaian sikap, kepercayaan dan manfaat tersembunyi dan motivator. Adalah kepentingan yang menjelaskan mengapa lawan ingin mencapai kondisi yang ia klaim.

Teknik referensi

Selama negosiasi, orang tersebut berhubungan dengan lawan mungkin dalam posisi yang kuat, jika ia memegang jabatan tinggi, memiliki status sosial yang signifikan atau memiliki manfaat / sumber daya yang diperlukan untuk lawan.

Contoh dari posisi yang kuat adalah bos yang bernegosiasi dengan bawahan atau investor yang bernegosiasi dengan pengusaha yang mengandalkan bantuan dan pendanaan.

Untuk perwakilan dari posisi yang kuat

Resepsi untuk perwakilan dari posisi yang kuat:

1. Fokus pada ketidakmampuan. Jika lawan Anda tidak berpengalaman dalam hal negosiasi, Anda dapat menggunakan ini sebagai keuntungan. Banyaknya istilah, data statistik dan klarifikasi khusus akan menyebabkan lawan bicara mundur dari strategi ofensif agresif dan tunduk kepada lawan yang lebih berpengalaman.
2. Penekanan pada kesombongan. Jika seseorang cenderung mengagumi diri sendiri, Anda dapat dengan lembut menawarkan kepadanya solusi yang menguntungkan bagi Anda.Pada saat yang sama, situasinya harus dipukuli sehingga lawan Anda yakin dengan kompetensinya dan pentingnya pendapat pribadi. Ketika seseorang kehilangan kewaspadaan dan mengambil alih peran spesialis yang kompeten, akan mudah untuk mengganti pendapatnya dengan bantuan petunjuk.
3. Penekanan pada keserakahan. Penting untuk menunjukkan manfaat material dan pribadi yang akan diterima lawan Anda jika ada perjanjian dengan persyaratan Anda.

   Prospek manfaat dan hasutan bunga akan bermain ke tangan Anda.

4. Penekanan pada kontras. Jika Anda memiliki keunggulan dibandingkan lawan karena status Anda, Anda dapat masuk ke negosiasi dengan gaya yang keras dan tidak kenal kompromi. Ketika lawan bicara tertekan, akan mungkin untuk sedikit melunakkan persyaratan dan membuat konsesi minimal. Karena kontrasnya yang tajam, lawan bicaranya akan menghargai manfaat yang diusulkan jauh lebih tinggi daripada dalam kondisi lain.
5. Tekanan. Ini bukan cara yang paling menguntungkan untuk bernegosiasi dalam jangka panjang. Tetapi untuk menyelesaikan konflik dalam keadaan darurat, Anda dapat menggunakan tekanan. Penting untuk menekankan kekurangan dan kelemahan lawan bicara, memberi tekanan pada kompleknya dan mengerahkan tekanan psikologis (bor dengan tatapan, gunakan nada imperatif, ambil postur yang mantap, menjulang di atas lawan bicara, dll.).

Untuk perwakilan dari posisi yang lemah

Posisi lemah menyiratkan ketergantungan tertentu pada lawan atau lawan memiliki hak istimewa. Ini terjadi dalam kasus di mana bawahan mengadakan negosiasi dengan direktur, warga negara biasa berbicara dengan pejabat pemerintah, dll.

1. Penekanan pada belas kasihan. Demonstrasi ketergantungan pada keputusan orang lain dan tekanan pada belas kasihan membantu untuk menekankan kekuatan dan pentingnya lawan. Jika orang yang bernegosiasi cenderung menunjukkan kekuatannya, strategi ini akan membantu mencapai hasil yang positif. Persetujuan untuk kondisi yang ditentukan pada bagiannya dalam kasus ini akan dianggap bukan sebagai belas kasihan, tetapi sebagai isyarat "niat baik" dan bahkan amal.
2. Penekanan pada ketidakmampuan. Omong kosong yang pura-pura akan menenangkan lawan. Akibatnya, akan lebih mudah untuk cenderung pada keputusan yang diperlukan.
3. Penekanan pada kejujuran. Keterusterangan dan keterbukaan membantu bernegosiasi dengan orang-orang yang terbiasa "berlutut" oleh lawan. Ketulusan dalam situasi ini akan disamakan dengan keberanian dan potensi kompetitif.

   Bagaimanapun, keterbukaan tidak hanya melucuti lawan bicara, yang terbiasa dengan kelicikan, tetapi juga membantu mengidentifikasi kepentingan para pihak dengan cepat.

4. Fokus pada kesadaran. Teknik ini sangat baik ketika berhadapan dengan pejabat. Menunjukkan pengetahuan hukum dan pengetahuan tentang hukum, seseorang menempatkan lawannya dalam posisi di mana penggunaan keuntungan sosial tidak membawa hasil positif dan dapat menyebabkan konsekuensi bencana.
5. Fokus pada dukungan. Melakukan negosiasi dengan orang yang signifikan dapat meminta dukungan orang yang berpengaruh. Prinsip "ada kontrol untuk semua orang" tidak memungkinkan untuk bekerja sama dengan lawan, tetapi itu bekerja dengan sempurna dalam situasi darurat.

Teknik

Teknik negosiasi adalah satu set trik dan trik tertentu (Templat), memungkinkan lawan dan mengacaukan lawan. Ketika melakukan kontak, orang biasanya mengingat rencana potensial untuk pengembangan acara dan bertindak (berpikir melalui gerakan) berdasarkan harapan mereka.

1. Langkah kecil. Memasuki negosiasi, setiap orang mencoba menyiapkan "kartu truf" untuk mengarahkan lawan ke keputusan yang benar. Teknik dasar "langkah kecil" difokuskan pada pelacakan sejauh mana dampaknya terhadap lawan bicara. Argumen yang kuat tertutup. Dengan demikian, lawan segera membangun pertahanan, dengan asumsi bahwa lawan bicaranya memberikan alasan signifikan pada awal negosiasi. Namun ofensif ada di garis naik, dan dengan cepat mematahkan penghalang pelindung.
2. Pengamat. Orang-orang yang bergairah dengan perselisihan seringkali mengakhiri negosiasi dalam posisi disorientasi absolut. Kegembiraan menyerap perhatian, sebagai akibatnya lawan dapat "berpegang" pada formulasi yang tidak akurat, frasa acak, dan abstrak yang diambil di luar konteks.

   Jika Anda mengamati setiap reaksi lawan bicara, Anda dapat menghentikan serangan tepat waktu dan menolak setiap upaya untuk menangkap Anda dari kesalahan.

3. "Jika". Teknik "Jika" menyiratkan penolakan kata "tidak" untuk kata "jika". Sudah cukup waktu untuk menyarankan opsi alternatif dan nyaman bagi Anda. Atas dasar gerakan alternatif, lawan akan mengajukan proposal sendiri, dengan fokus pada opsi dasar (diusulkan oleh Anda).
4. Tugas atau peralatan paksa "Kabinet Kosong". Teknik ini membantu dalam kasus di mana lawan menawar dan menetapkan harga. Perlu untuk membatasi biaya barang atau jasa yang diusulkan, yang menunjukkan jumlah yang tersedia. Yaitu ketika penjual menyuarakan cek sejumlah tiga ribu, Anda harus memberi tahu dia bahwa dana Anda terbatas. Nyatakan langsung bahwa hanya ada dua ribu di dompet, tetapi Anda siap membeli produk / layanan. Kemungkinan besar penjual akan membuat konsesi.
5. "Pistol selalu dimuat." Bahkan sebelum negosiasi dimulai, ada baiknya untuk membuat kembali skenario peristiwa yang negatif. Berdasarkan skenario ini, langkah dan argumen sedang dipikirkan yang akan membantu mengatasi hambatan yang muncul. Merumuskan dalam pikiran gagasan bahwa orang lain akan menolak, dan kemudian mempersiapkan pidato yang meyakinkan.

Bagaimana cara belajar bernegosiasi?

Untuk mempelajari cara bernegosiasi, perlu untuk bekerja pada dua tingkatan (praktis dan teoritis).

Sebagai persiapan teoretis Anda bisa membaca literatur yang relevan, mempelajari kasus dan mengambil pelajaran dari pengrajin yang berpengalaman.

Selama interaksi itu sangat sulit untuk bertindak dalam kerangka teknik apa pun, karena reaksi lawan dapat tidak dapat diprediksi (tidak nyaman). Tetapi pemahaman umum tentang psikologi negosiasi akan memungkinkan Anda menavigasi dalam situasi apa pun.

Tingkat praktis memunculkan dalam diri Anda persepsi situasi secara real time. Setiap dialog yang saling bertentangan dapat menjadi dasar untuk mengembangkan materi teoretis.

Setelah mempraktikkan strategi ini atau itu, Anda dapat "merasakan" teknik dan mengisolasi elemen yang paling penting dan benar-benar efektif darinya, dan kemudian memodifikasi pola berdasarkan situasi.

Persiapan

Untuk melakukan negosiasi di tingkat profesional, Anda harus mempersiapkan terlebih dahulu. Tiga bidang utama pelatihan:

• informasi (mengumpulkan data tentang pasangan, menganalisis posisi sendiri dan mempelajari lingkungan eksternal);
• psikologis (bekerja pada persiapan psikologis pribadi dan studi tentang hukum umum negosiasi yang efektif);
• taktis (persiapan pola perilaku tertentu, studi teknik dasar negosiasi dan pengembangan skenario negatif).

Sangat penting untuk menjalin kontak dengan lawan sebelum negosiasi dimulai.

Itu akan membantu mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan seseorang, menganalisis sifat dan posisi, serta mencari opsi negatif dan positif untuk perkembangan.

Pra-komunikasi (dalam bentuk pertemuan pribadi, percakapan telepon, dll.) Akan membantu membuat potret psikologis lawan bicaranya.

Mulai

Awal negosiasi menentukan nada, membantu lawan menentukan kekuatan dan kelemahan pihak lain.

Skema optimal panggung:

• bagian pengantar (kenalan atau salam, demonstrasi posisi dan kesiapan / keengganan untuk membuat konsesi, pertukaran tesis dan penilaian, membangun garis perilaku, analisis harapan bersama, bekerja pada pembentukan posisi dalam kondisi "realitas objektif");
• mendefinisikan isu dan agenda yang kontroversial (peserta menemukan titik kontak dan minat yang sama, dan kemudian membahas poin kontroversial yang tidak disetujui oleh pendapat lawan);
• mengidentifikasi kepentingan mendasar para pihak (untuk menghilangkan kesalahpahaman, para peserta mempelajari lebih dalam minat masing-masing, menemukan titik kontak baru dan mengembangkan rencana aksi yang mungkin);
• pengembangan dan proposal opsi yang memungkinkan untuk kesepakatan (sebagai hasil dari pengumpulan data dan diskusi, para pihak menerima saran tentang solusi potensial dan optimal untuk masalah, yang masing-masing pihak tawarkan pada tahap ini);

Penyelesaian

Kontrak diselesaikan dengan perjanjian formal atau terdokumentasi. Tapi ini didahului oleh:

• evaluasi solusi yang diusulkan untuk masalah tersebut;
• pilihan opsi terbaik, dengan mempertimbangkan kepentingan masing-masing pihak;
• mencapai kesepakatan dan mengklarifikasi rencana untuk implementasi kondisi yang disepakati (pengembangan metode kontrol, paksaan dan kewajiban).

Negosiasi bisnis melalui telepon: contoh

Di bawah ini template untuk percakapan teleponyang menyampaikan inti dari proses negosiasi:

Sekretaris: Pusat "Mimpi". Selamat malam

Orang yang bertanggung jawab: Selamat malam. Nama saya Alexey Petrovich, saya mewakili perusahaan "Klasik". Saya meminta forum bisnis.

S: Saya mendengarkan Anda.

OL .: Apakah Anda memiliki kesempatan untuk menyediakan platform interaktif, dengan kapasitas 120-150 orang dari 13 hingga 21 Maret?

S: Anda dapat memesan kamar untuk 160 orang.

OL. Terima kasih, ini cocok untuk kita.

S: Dalam hal ini, perlu untuk melakukan pembayaran di muka dan mengirim dokumen garansi.

OL. Bisakah saya mengirim dokumen melalui surat?

S: Ya, tetapi mereka akan pergi 5 hari.

OL: Terlalu panjang. Apakah ada alternatif?

C: Anda dapat mengirim melalui kurir.

OL. L: Ya, itulah yang kami lakukan. Terima kasih atas informasinya. Selamat tinggal.

S: Selamat tinggal. Kami akan senang bekerja sama dengan Anda.

Selama negosiasi, sangat penting untuk mengendalikan emosi dan bersikap sopan.

Bagaimanapun, ini adalah pendekatan yang masuk akal untuk situasi dan "kepala dingin" memastikan pencarian kompromi yang berhasil bahkan dalam situasi di mana tidak ada waktu atau kesempatan untuk mempersiapkan secara menyeluruh.

2 teknik negosiasi terbaik:

Tonton videonya: Cara Komunikasi untuk Penjualan Presentasi Negosiasi (Mungkin 2024).